2018年结束的时候，公司的小伙伴让我总结一下过去的十年，好头发是怎么走过来的，并展望下一个十年。
当时我笑着回答，十年其实太久，当下只争朝夕。还有一周，好头发在深圳的医院，开业就满一年了，说实话，我本想以一个比较轻松的心态来写这篇文章，但是提起笔来总是思绪万千。
几年前我们酝酿做植发医院的时候，谁都不知道未来归于何方。毕竟对于实体店的运营我并不精通，尤其是医疗机构这种高门槛的生意，属于一上来直接越级打怪的行为。
但是我的朋友们、投资人们却非常建议我试水植发行业，甚至埋怨我进来的太晚了，太谨慎了，以至于错过了好时机。
有朋友认为，好头发开业后可以迅速的复制植发全国连锁的模式，一年开3~5家分院，快速圈地。
也有朋友比较悲观，觉得好头发不做广告的理念在现实社会根本行不通，半年内必然倒闭。
这两件事情其实都没有发生。
图：发友们在好头发谈笑风生
好头发交出了一份不好不坏的答卷。说它不好不坏，是因为没有标准答案，好头发植发的模式和市面上任何一家植发机构都不同。
我去年在医院开业之前写过一篇文章，好头发植发医院开业后要实现一个目标——用市面上60%的植发手术费用，做出国内一流的植发效果。
既要价格低，又要效果好，这个想法其实有点违背商业逻辑，所以很多人也没当回事，但是一年后回首来看看，我认为我们兑现了当初的诺言。只是这个过程，真的特别艰辛，我从创业的角度，跟大家伙儿聊聊这一年吧！
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创业第一感悟：生存永远是第一需要
医院开业之前，我们的商业逻辑是比较清晰的：把植发医院中营销成本节省下来，让利给脱发患者，加强我们的医疗团队，这样既可以降低植发价格，又可以提升手术质量。口碑效应，带来客户的增长，实现一个正向的循环。
图：发友的认可是我们最开心的事
当时去年在深圳筹备医院的某天清晨，曾码下了这样的文字：
如下
刚入植发行业的时候，我一直在思考一个问题：
植发医院，应该由植发医生主导，还是企业老板主导？
这个“主导”的意思，不仅仅是工作上的主导地位，更是这个医院的核心团队究竟是谁，谁操最大的心，付出最大的努力。
从发友的角度来说，发友当然希望这个主导人是植发医生。道理显而易见——只有医生成为医院核心，才能给更关注植发技术和植发效果。
事实的情况是，植发医生在传统植发机构中的地位是很低的。很多人做完植发后可能都不知道植发的医生和护士的姓名。
从利益分配上来说，植发医生只占医院成本很小的一部分，传统植发医院的大头是广告成本、渠道成本、销售成本、管理成本，最后才是医生团队成本。
植发这几年在商人眼中，是一个有潜力的项目，他们用商业的手段去运转它，获取客户，然后盈利，这其中植发医生的角色就是一个普通员工，和其他的上班族似乎没有太大区别，只是大家分工不同。
一台植发手术，医生大概能拿到4%-6%左右的提成，那么这台手术其他94%-96%的收入，植发机构分配给了其他的环节。
老徐曾经一个医生朋友，他早期在大型植发机构工作过，后来想追求更高收入自己去承包了一家整形机构的植发项目。
创业一年后我见到他，因为经营很难，他的收入其实没增加多少，但是我发现一个很意外的事实——他的植发技术在这一年间已经突飞猛涨，实在是非常精湛！
他向我倒苦水：“自己搞最怕患者找麻烦，以前在大植发机构，患者找麻烦自然有同事去处理，根本找不到医生什么事情，现在自己搞就得万分小心，生怕发友不满意！为了做好手术，不仅自己天天要琢磨怎么做得更好，连带的护士团队都得天天盯着，每个细节每个细节教她们，就怕她们不用心，配合不好！”
这番话在我心里一直印象很深。他虽然在诉苦，但是我对他描述的这个情景却感觉很兴奋。我认为未来植发行业的形态应该就是这样的。应该是怎样的呢？
就是让医生真正成为医院的主人，让他们对手术真正负起责来，相对应的，他们理所当然拿到更多的收益。
这个循环进行下来，植发手术的质量会越来越好、患者越来越满意，医生收入越来越高，这是一个非常正循环的过程。
这个想法也是老徐做植发医院的主要原因之一。我想做一个医生占据主导地位的植发医院。
在好头发的植发医院，我不惜代价聘用国内顶尖的植发医生；在我这里，医生能把手术质量做好是我最看重的地方，当然也会对于做出顶尖植发效果的植发医生给予重奖，鼓励所有医生比拼手术质量。
在未来，会在当地招聘植发医生合伙人，让他们成为植发医院的股东，把植发当做终生的事业来奋斗，对患者做到发自内心的完全负责。
如果你愿意加入好头发，可以获得以下待遇：
*提供高于行业的底薪和提成，收入比主流植发医院提高20%~50% *在你所在的城市可以提供开分支机构的支持，优秀的植发医生可以成为股东 *在植发手术中有绝对的话语权，不合适做的手术可以一票否决，不受销售部门领导约束 *特别优秀的植发效果给予重奖
我们对于医生的年龄、地域、性格、性别都没有要求，唯一的要求是：把手术做好。
你们是好头发植发平台真正的BOSS。
注：文中多处所指的植发医生，实际为整个植发团队，包括了提取毛囊的医生，分离毛囊的护士，种植毛囊的护士。
老徐于深圳福田岗厦村有感
2018.9。26日清晨
理想很丰满，现实很骨感。
我们遇到的第一个问题就是成本控制。所谓不当家不知柴米油盐贵，作为线上团队，我们确实低估了实体店面花样百出的花钱方式。
我们追求的顶级手术室、顶级的人员配置（好头发的医生年薪近百万，薪资高于主流医院近50%）在真正搭建起来之后花费是一个惊人的数字。
即使后面进入正常运营阶段，也总是捂不热兜儿里的钱，比如房租，水电、团队工资、医院设备升级更换、公共关系的处理，甚至还有一些类似视觉中国这样机构找上门来。
这些实际的路走下来，让我感觉维持一个植发机构的正常运营，远远比你想象中花钱更多，在成本如此高昂的情况下，营收压力就很大。
图：发友(抖音红人重庆张曼玉)与医护人员自拍
第二个问题更是意外，就是我们发现并不是每一个人做植发的时候都考虑性价比。在我们逻辑看来，我们提供同样的产品，但是价格更低，那么在市场上就具有竞争力，但是实际上很多人宁愿高价做植发，也不相信开业较新的植发机构，因为大品牌更有号召力。
此外，有些人还会觉得低价的植发手术代表着技艺不精，这让我们觉得比较委屈，曾经目睹小米手机用性价比颠覆行业的时候让我大受触动，但是同样的时候如果发生在植发行业，就困难得多。
还有一个比较困难的地方在于，很多人脱发情况其实是不适合做植发手术的，因为效果无法确切保障。
传统植发机构对于植发客户的接纳度很高，甚至有些机构到了来者不拒的地步，而好头发由于一直以来对植发较为中立的态度，不会强推手术，因为推掉了很多植发客户转而建议药物治疗，每个月推掉的手术就有几十万之多，这件事情的好处是确保了好头发植发客户的效果都极其出色，但是坏处是又一次增加了我们生存难度。
种种不利因素之下，深圳医院第一年很艰辛。
我北京的房子在创业之初就已经抵押银行，在开业之后，前几年积累下来比较宽裕的经济条件被我弄得紧紧巴巴，一分钱巴不得扣成两份花。
幸运的是，我们的团队对于创业前的方向从未怀疑，大家觉得前期只要生存下来，后面就一定大有作为。这一点我和所有团队是一条心不动摇的。
我最早是从事电子竞技行业的，亲眼见证过大量绝地翻盘的精彩战役，而转折点都是在于一个基地被保存了下来，然后脆弱的崛起，若在复杂环境中坚挺的活下来，就一定有颠覆的机会。
2
创业第二感悟：能活下去的原因只有实力
2019年应该是罗永浩“情怀”破灭的一年。这位网络大V、情怀教父的锤子科技以不体面的方式退出江湖，一起退出的还有老罗的单口相声。
在以前，情怀是褒义词，是商家真性情的体现，而如今，情怀更多是贬义词，有点涉嫌引诱广大吃瓜群众消费的意思。
有句汽车的广告词我很喜欢——用实力，让情怀落地。
所以锤子科技的问题不是情怀不够，而是实力没到。这个广告中的汽车我没考虑购买，因为这辆车的实力和我的追求其实差点意思。
这是开植发医院之前我很明确的一个道理——植发医院能否生存下去要看它的技术实力。
图：和发友们一起交流沟通
我的几位高管告诉我，好头发是要讲理想、讲情怀的，这是我们的优势，这一点我不置可否，不过我坚持认为，情怀不是好头发的出路，好头发的出路是实力。
什么叫实力呢？
医院把每一台植发手术做好，这就是硬实力。
不管什么脱发类型、什么头皮类型，能最大化的利用植发这个工具改善脱发，而不是一台两台做好，是几百台、几千甚至上万的大数量下保持一个极高的效率，这才是实力。
为了实现这个目标，一开始我就专注植发团队和植发技术的走向。我的医疗团队全部是我一对一亲自挑选并择优录取，整个筹备期达到近3年，这个过程其实花费了巨大的时间和精力（国内植发圈子真的很小）。
但是也看到了显著的效果，2018年十月一日医院开业当天就高效的完成了15台手术，从术后效果反馈来看也非常之理想，完全没有新医院开业那种生涩和过度的阶段。
图：术后洗头也是有技巧的
接下来重点要升级的是好头发植发手术的标准化和精密化。
植发手术其实是非常缺乏标准化的，标准化的产品是一个产品能走向大众的基本要素，它意味着你在肯德基买到的汉堡，味道都差不多，不会出现你的好吃，他的难吃这种情况，发友做植发也有这种心理，看其他人手术做得好，不会轮到我就发挥不佳吧？标准化的建立就是真正解决这个痛点的。
至于如何实现标准化，这里面有很多独家的经验，就不在详细介绍，不过我们手术的流程化是精确到每分钟的。在手术本身之外，去年好头发和博士伦福瑞达制药、上海现代制药都达成了战略合作，提供专注于原生发恢复的药物，对于加密类的植发手术其实有非常好的效果提升及保障。
图：发友会上的交流
时至今日，我认为好头发植发手术的技术水平，在全国范围内也是可以竞争最好的那一档，这让我觉得很有成就感。
9月初的时候我们做了一个百大代言人案例展示，短短开业十个月，能有上百个用户愿意为我们代言并无私分享案例，在我所知的范围内，真的很不容易。
以后谈到植发效果的时候，我也告诉员工，少谈情怀，多看事实，当好头发代言人有上千个、数万个成功植发案例的时候，相信你的实力在圈子里就人尽皆知了。
图：知乎大V李校长植发效果反馈
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创业第三感悟：解决真需求而不是伪需求
现在的植发机构，相对于过去的植发机构来说，简直变化可以说是天翻地覆。
有发友告诉我，他在深圳考察几家植发机构，几乎全都是独立的门面，豪华的装修、着装统一的美女接待，有各种丰富的饮料水果，还有养发护发的多个项目，相对于过往那种小诊所形式的植发机构，逼格全面提升。
但是这位发友感觉，从踏进植发机构的门开始，就有点心虚，担心豪华医院的价格很高，店大欺客，对手术的真实效果似乎很难了解清楚。
发友真正的需求是什么？
植发医院在改进自己的门面、硬件设施、服务质量，并且越来越走心的去做接待和沟通，但是发友的需求其实一直没变过，就是植发手术的效果。考虑到植发手术较高的价格，每个发友都希望做出最好的植发效果，同时少花钱。
所以在做医院之初，我们就认为提升手术质量是核心竞争力，上文我讲到了我们提升硬实力就是这个方向，为了监督和考核手术质量，我们对于每一个患者几乎都由长期的术后跟进和回访，不仅是对术后患者的负责，也是给医疗团队施加压力，让他们知道每一台手术的术后效果都会成为他们工作考核的一部分。
在这样的制度下，我们手术效果满意率极高，有高达60%的患者都愿意充当我们的案例宣传员，帮我们宣传植发手术效果，随着我们植发手术总数量的扩大，我们的案例库拿出来一定是惊人的数字，远比传统植发机构更有充足的植发案例。
图：好头发免费植发发友效果反馈
在确保植发效果之余，另一个重要的需求就是降低植发价格，这一块也是无比困难。
有些人觉得植发成本低，那是他不知道植发真实的成本，除了医护人员和器械成本之外，营销、房租、折旧、税务、管理、公关等等都有成本，越大的机构有越难念的经。
我了解到的情况，目前头部的植发机构的利润已经普遍下降到10%以内，部分甚至亏损。如果再降低植发价格，干脆用这个机会成本去干点别的吧。
在竞争激烈的市场里，好头发有一个优势是其他植发医院没有的，就是我们拥有一批网站用户。
图：和发友们交流沟通
我们的用户经过了十多年的沉淀，他们对好头发多年不作恶的理念是认同的，大家对于我们的信任是非常深厚的。这让我决定放弃走广告营销的路线，专注口碑。
即便植发医院运营成本高于预期，但是借助我们网站和自媒体平台建立起来的自有流量，我们植发价格一直保持在稳定而且低价的范围，我们最低只有市面价格的60%多，与此同时我们的技术实力仍然列入国内顶级水准。
把广告费的成本省下来让利给发友，同时植发质量升级，只要稍微懂行的人都知道这是一个绝好的植发机会，所以我们老客户植发成单率很高，有些人甚至是外省甚至国外千里迢迢赶过来找我们做植发。
图：西班牙回来植发的发友
但是对于新用户来说，由于医院开业时间短，名气不够响，需要很长一段时间才能建立起信任。
很多百年老店的火爆，不是第一年、第二年就火爆，但是没有第一年、第二年的坚持，也就没有未来的光彩。我们相信越来越多的发友会看到我们的光芒所在。
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创业第四感悟：种善因，得善果
“不作恶”这个理念也是我最早在植发医院之前就提出来的，因为这是我的人生哲学：种善因，得善果；种恶因，得恶果。
植发行业早期由于产能很低，加上信息不对称问题严重，导致植发技术对于消费者来说基本是一个黑箱的状态，植发医院可以通过价格歧视拿走很多利润。
大家知道资本家就算把牛奶倒掉也不会低价卖给穷人。从商业角度这个做法完全可以理解，但是从个人角度，我为脱发者感到惋惜。
所以创办好头发植发医院一个很重要的原因，就是希望植发能变得更友善。植发手术除了商业使命之外，还肩负着某些社会使用，它的存在可以让很多人生活变得更美好。
这是多么有意义的一件事情，岂能只用利润和投资来衡量呢？
有些同行羡慕我，说你们一分钱广告不做，就能来这么多人手术，我也受宠若惊，没想到有这么多支持者，好头发平台有十一年了，我们不忽悠、不套路、不搞虚假广告、不赚智商税，我们坚持不作恶，真正想帮助发友解决一些实际问题。
图：发友的认可是我们最大的动力
这十几年下来，虽然平台差不多还是一穷二白，甚至有时会怀疑到底是不是永远费力不讨好，但是当需要帮助的时候，你们发现好多陌生人会突然出现，拉你一把，这种感动，体会过一次你就终生难忘，它带给你的价值观念也会随着刻入骨子里。
这就是善良的价值，不仅仅是“好人有好报”的安慰，而是可以让植发手术以更温暖的方式存在，我相信这种价值观会得到越来越多人的认同，最终会影响到整个行业。
最后，特别要感谢过去近一年辛勤付出的好头发团队，在如此严酷的市场环境，每个人都在默默付出，心无杂念，解决了很多常人想象不到的难题，共同把一个入行尚浅的植发机构建立了起来，并且开始开花结果。
也要感谢行业的大佬们，虽然好头发开了植发医院彼此有竞争，但并未给予打击，相反对我们雪中送炭更多是无私的帮助，不求回报，整个行业开始为良性发展而努力，这也是好头发植发医院最大的幸运。
以上，算是自己对医院一周年的小结，希望未来好头发能够给更多人带来希望。
